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A força está na união

22/12/2017 10:34:22 - Por: Revista Mundo Leite na edição 83

A expressão a união faz a força vem ganhando espaço nas rodas de conversas e reuniões de pecuaristas leiteiros brasileiros.

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A expressão “a união faz a força” vem ganhando espaço nas rodas de conversas e reuniões de pecuaristas leiteiros brasileiros. Juntar-se para comprar insumos em grandes quantidades garante a redução no custo final de produção e tem sido prática comum nas regiões leiteiras.  Alguns grupos mais experientes já deram um passo além e negociam também o leite produzido, ganhando o bônus que a indústria costuma pagar pela entrega de volumes maiores.

“O cenário da união, do cooperativismo no campo está fortalecido”, afirma o consultor Aldo Rezende Fernandes, do escritório regional de Araçatuba do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae-SP). Entre os motivos, estão a dificuldade econômica do País, que atinge também os produtores rurais, a alta dos insumos e, no caso do leite, em especial, a sazonalidade do preço. Por isso, qualquer centavo de economia faz diferença na hora de fechar as contas.

De acordo com o consultor, atualmente o produtor de leite, principalmente o pequeno e familiar, que é o perfil da maioria, tem duas saídas para permanecer na atividade: verticalizar a produção (o caminho mais difícil e que requer investimentos) ou juntar-se com outros pecuaristas e organizar as compras e vendas em conjunto, por meio de cooperativas, associações ou mesmo de uma central de compras.

A segunda alternativa tem se mostrado a melhor opção e a mais difundida nos últimos tempos, vencendo a resistência de muitos produtores de leite, que costumam trabalhar sozinhos. “Além da necessidade econômica do momento, também estamos percebendo uma boa sucessão familiar no campo. A nova geração está chegando com uma visão moderna, mais empresarial, mesmo em propriedades familiares”, acrescenta Fernandes.

Em Potirendaba, no noroeste de São Paulo, uma das grandes regiões produtoras de leite do Estado, desde 2014 um grupo de 22 pecuaristas entrega sua produção para ser negociada pela Associação dos Produtores Rurais da cidade. O preço chega a ser 30% maior comparado ao valor pago para aqueles que entregam individualmente, em menor quantidade. “Temos o preço base do litro, mas a indústria paga bônus por alguns parâmetros. E a maior bonificação é pelo volume”, explica o veterinário da Casa da Agricultura do município, Clodoveu Nicola Colombo Júnior, conhecido como Júnior Colombo, um dos apoiadores do grupo. Para se ter ideia, um laticínio da região paga bônus de R$ 0,13/litro para volumes acima de 5 mil litros, enquanto a bonificação por gordura e proteína chega a, no máximo, R$ 0,05/litro.

A organização das vendas do leite em conjunto começou em 2014, quando a associação, com a ajuda de Júnior Colombo, se habilitou para o Programa Estadual de Microbacias, por meio do Projeto Cati Leite. Com isso, a associação conseguiu comprar um caminhão, um tanque refrigerado com capacidade para 10 mil litros e 13 tanques de expansão. “Em dois anos já estamos com tanque de 14 mil litros. Isso mostra que estamos no caminho certo”, comemora o veterinário. “É uma luta diária e o produtor rural precisa se unir. Sem esse tipo de incentivo a grande maioria para de trabalhar com leite”, avalia.

Além da venda do leite em conjunto, os produtores de Potirendaba compram em grupo os principais insumos usados na produção, como polpa cítrica, caroço de algodão e calcário. E planejam adquirir juntos todos os produtos usados na produção, inclusive soja e milho. “Não é fácil administrar todos os produtores. Mas faz muita diferença. Qualquer centavo de economia no custo de produção ou a mais no preço do litro é importante, ainda mais num produto com margem de lucro tão pequena como o leite”, compara o produtor Alexandre Pereira da Costa.

Costa é um dos pioneiros e responsáveis pela reativação da associação de Potirendaba, que ficou alguns anos desativada. Ele conta que começou a experimentar a venda do leite em grupo em 2007, com outros quatro produtores da região. “Na época eu produzia 600 litros por dia, mas em grupo tínhamos 4 mil litros/dia. Desta forma, a gente tinha poder de negociação. Posso dizer que esse pequeno grupo revolucionou o preço do leite em Poti”, brinca o produtor, que tem atualmente 100 animais, sendo 70 em lactação, com produção de mil litros/dia.

Em 2015, Costa e seu grupo se juntaram à associação na venda do leite e na compra dos insumos, fortalecendo ainda mais a entidade e os produtores da região. “As empresas se unem e têm força e a gente não é unido, por isso o mercado faz o que quer. Estamos aprendendo a trabalhar juntos e só temos a ganhar”, comemora, listando alguns exemplos de economia na compra de insumos em conjunto. Recentemente, ele pagou R$ 500 a tonelada da polpa cítrica, vendida no comércio a R$ 800/tonelada. O caroço de algodão saiu por R$ 900 a tonelada, 30% mais barato em comparação com o preço do mercado, que vende a R$ 1.200/tonelada. O veterinário Júnior Colombo explica que o produtor de leite, geralmente, não tem fluxo de caixa, porque a margem de lucro da atividade é baixa. Por isso, costuma comprar os insumos em pequenas quantidades, “tudo picado”, no comércio local, conforme a necessidade. E isso encarece muito o custo de produção. “Com o cenário atual da economia, a saída para esses agricultores tem sido se unir. É isso que tem viabilizado a produção de leite”, afirma.

Aldo Fernandes, do Sebrae, reforça a importância da união dos produtores rurais e destaca que uma das dicas é juntar-se com quem tenha interesses e necessidades em comum, o que facilita o entendimento e o sucesso da parceria. “Aconselho primeiro o produtor a listar suas necessidades e se unir conforme os interesses. Depois, é importante ter confiança uns nos outros e aprender a lidar com a situação burocrática. Com o grupo fortalecido, daí orientamos a formalizar a organização”, enumera.

É justamente assim que caminha a Associação de Potirendaba. Um exemplo é o jovem Luiz Fernando Ferrari, que está assumindo a propriedade da família, atualmente com 28 animais, 24 em lactação, e produção de 400 litros/dia. Com uma nova visão do negócio, há três anos ele começou a participar do projeto Cati Leite, do governo de São Paulo, e também entrou para a associação. “Foi um divisor de águas”, garante. Ferrari conta que antes de profissionalizar a propriedade, como ele mesmo define, todo o leite era destinado para fazer queijo, vendido para feirantes locais. “Mas isso demanda muita mão de obra e a gente não conseguia melhorar o trato com os animais para aumentar a produção de leite. Naquela época a gente conseguia em torno de R$ 1,49 o litro do leite processando o queijo, e a produtividade era menor”, lembra.

Atualmente, a família não produz mais queijo e toda a produção é vendida para a indústria em conjunto com os outros produtores da associação. “A média de preço hoje é de R$ 1,25 o litro, mas sem o trabalho de produzir o queijo. E ainda conseguimos aumentar a produtividade dos animais, porque temos mais tempo para trabalhar com o rebanho”, compara. “Mesmo com a oscilação do preço do leite no mercado, compensa. Se não vendesse em grupo, com a quantidade que produzo, não conseguiria mais de R$ 0,98 por litro.”

Ferrari também comemora ter conseguido manter o custo de produção estável nos últimos anos, graças às compras dos insumos realizadas em conjuntos pelos produtores da associação. “Enquanto a maioria dos produtores está tendo de lidar com o aumento nos custos, porque os insumos, principalmente o milho, estão com preços mais altos, o meu custo de produção foi o mesmo em 2015 e 2016, em torno de R$ 0,77 por litro. Conheço produtor que passou de R$ 1. É uma diferença grande.”

Em São José do Rio Preto, a 30 quilômetros de Potirendaba, o produtor Júlio César Machado de Campos fez sua primeira entrega de leite para a Associação de Potirendaba no mês de janeiro, depois de passar o fim de ano com um grande excedente da produção. “Estou investindo na propriedade, com mais tecnologia. A produtividade aumentou e não dei conta de escoar toda a produção. E, como o volume é baixo, o laticínio paga muito pouco se vender direto”, explica.

No sítio de Campos, de 4,5 hectares, o rebanho conta com 60 animais da raça Jersey, sendo 30 em lactação, com produção de 350 litros de leite por dia. Uma parte é destinada para a produção de variados queijos – frescal, parmesão, brie, caburé e outros. “Até o ano passado, vendia a outra parte para um rede de pizzaria que fabrica sua própria mussarela, mas com a crise ficou muito sazonal e comecei a ter sobras em excesso. Daí conheci o trabalho da associação e decidi me juntar a eles”, recorda o produtor, que já soma mais de 18 anos na pecuária leiteira. Além da garantia de escoar a produção por um bom preço, Campos também está se beneficiando das vantagens de comprar os insumos em conjunto. “Isso facilita demais. Além de poder comprar alguns produtos em quantidades maiores, o preço é bem mais baixo. Não tem comparação. Esse é o caminho, senão está cada dia mais difícil manter a atividade.”

Em Minas, outro grupo é exemplo de sucesso. Há oito anos, quatro produtores de leite de médio porte do sul de Minas Gerais perceberam que unidos teriam mais força e se juntaram em prol de um objetivo em comum: comprar os insumos por preços mais baixos para reduzir o custo. “Negociando volumes maiores conseguimos preços melhores. Começamos com adubo, ração e medicamentos”, lembra Hemilson Rocha Pereira, produtor há 25 anos. Ao longo desses anos, o grupo, apesar de não ser oficializado judicialmente, foi batizado de Geraleite, ganhou sede própria e adotou o mesmo programa de informática para facilitar e unificar o processo de compras. “Temos também parceria com algumas empresas de insumos, o que melhora ainda mais a negociação e os preços”, diz.

No caso de medicamentos veterinários, que pesam bastante no custo de produção, ao comprar em grupo, diretamente na indústria, o produtor afirma que é possível conseguir preço igual ao das revendas, o que significa até 40% menos em comparação ao mercado. “Os resultados são excelentes, conseguimos baixar o custo de produção por causa da compra conjunta. Não imagino como seria se não trabalhássemos em grupo.”

Fazem do parte do Geraleite as Fazendas Cachoeirinha e Engenho, em Baependi (MG), e o Sítio do Charco e a Fazenda Quilombo, em Cruzília, a 20 quilômetros de Baependi. Juntas, produzem diariamente cerca de 22 mil litros de leite. “Atualmente cada produtor entrega o leite individualmente, para cooperativas e laticínios da região. Mas o próximo passo é partir para a comercialização do leite em conjunto”, prevê Pereira.

Foi o exemplo de sucesso do grupo Geraleite que motivou os produtores de Luz (a 180 quilômetros de Belo Horizonte) a iniciar um Clube de Compras. “Fomos conhecer o trabalho do pessoal de Baependi e Cruzília há quatro anos e começamos a buscar uma forma de aplicar à nossa realidade”, conta o presidente da Associação dos Produtores do Projeto Balde Cheio de Luz (MG), Guilherme Resende de Oliveira, que também é assessor em gestão de negócios da Sicoob, cooperativa de crédito responsável por coordenar as ações do Projeto Balde Cheio no município. Conforme Oliveira, a atividade leiteira está sempre enfrentando gargalos que interferem no custo de produção e “engole” o lucro do produtor. “Como mexer no preço do produtor é impossível, percebemos que a saída seria reduzir os custos da produção. E isso só é possível comprando os insumos por preços mais baixos.” O grupo iniciou o trabalho em conjunto em 2015 e no ano passado instituíram o Clube de Compras, com dois projetos distintos. Segundo o presidente da associação, no final do mês um funcionário liga para todos os produtores e checa a demanda de alguns insumos, como farelo de soja e sal mineral, e medicamentos. “Passamos o pedido para uma cooperativa de produção e conseguimos desconto de 2% no preço a prazo”, exemplifica.

Além disso, o grupo faz a compra conjunta de calcário, adubo e sementes (milho e pastagens). Neste caso, a economia passou de 20% no ano passado. “Plantamos essa semente aqui e não tem volta. Mesmo com o pouco tempo, já percebemos que esse é o caminho para continuar na atividade. Temos até empresas interessadas em parceria com a associação. E no futuro pensamos em negociar o leite em conjunto também.”

Onde buscar apoio para o trabalho em grupo

Há várias opções para os produtores que estão em busca de ajuda para se organizar e iniciar um grupo de compras de insumos e venda de leite. Em São Paulo, uma delas é procurar a Casa da Agricultura do município e solicitar consultoria do profissional disponível, como no caso de Potirendaba. Em outros Estados, as empresas de assistência técnica e extensão rural, como a Emater, oferecem apoio direto ao agricultor.

O Sebrae-SP também tem um trabalho específico nessa área, voltado para o produtor rural, especialmente para os pequenos e familiares. São dois cursos específicos. A oficina “Compras Conjuntas”, com duração de 15 horas, detalha regras e programas de compras que aceitam a participação de cooperativas e associações. Também ensina como se preparar para as compras, avaliar as propostas de fornecedores e oferece todas as informações sobre o assunto e as condições mais favoráveis para cada produtor de leite. Já o curso “Negociar no Campo” aborda os desafios, a prática e o plano de negociação. É indicado para quem quer conhecer os aspectos básicos de um processo de negociação, seus benefícios e limites, e aprender a elaborar um plano com foco em resultados dentro do campo.

“Todos os cursos são focados nos três eixos trabalhados pelo Sebrae: planejamento, custo de produção e mercado. Nosso objetivo é ajudar o produtor a se organizar e ter postura na negociação”, destaca o consultor do Sebrae Aldo Rezende Fernandes. Há ainda empresas que oferecem trabalho de negociação em bloco para produtores rurais e conseguem garantir bons descontos na compra dos insumos.

“Estamos o tempo todo em contato com o mercado. O preço dos produtos para alimentação do gado, principalmente, oscila muito ao longo do ano e a gente acompanha diariamente para saber a melhor hora de comprar”, explica o consultor Luiz Augusto Alves Starling, fundador da Investcompras, empresa sediada em Belo Horizonte (MG) e que atua na área de compras conjuntas na agricultura em seis Estados (Minas Gerais, Rio de Janeiro, Espírito Santo, São Paulo, Bahia e Rio Grande do Sul).

O objetivo da empresa é organizar grupos de compras ao longo do ano agrícola, visando à aquisição de diferentes insumos. No caso da pecuária de leite, polpa cítrica, caroço de algodão, farelo de soja, de algodão, de amendoim e de arroz, torta de algodão, milho e sorgo.

“A alimentação corresponde a cerca de 70% do custo de produção no leite, então focamos nesses insumos. No início enfrentamos um pouco de resistência dos produtores, muitos não acreditavam, não queriam assinar o contrato de compromisso de compra, mas os resultados positivos foram aparecendo e os produtores aderindo à ideia”, destaca Starling, destacando que o perfil de seus clientes na área de leite são de propriedades com produção média de 600 litros/dia.